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全国のゴルフ場延べ利用者数は堅調に増加。
DXでゴルフ場経営を助けるメディア
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ゴルフ場経営の舵取りを担う経営者や支配人の方々にとって、自社の利益率が業界水準と比較してどの位置にあるのかは、常に気になる指標ではないでしょうか。業界全体の動向を把握し、自社の立ち位置を客観的に評価することは、経営戦略を立てる上での第一歩となります。
ここでは、ゴルフ場業界の平均的な利益構造や市場環境について、具体的なデータを交えながら解説します。
ゴルフ場経営の収益性を測る一つの分かりやすい指標として、ゴルファー1人あたりの利益額が挙げられます。
プレー料金の設定や運営コストによって大きく変動しますが、一般的な目安として、プレー料金が15,000円の場合、ゴルフ場の利益は1人あたり3,000円から5,000円程度とされています。
この利益は、プレーの対価としてお客様からいただくグリーンフィーや諸経費の合計から、コース管理費や人件費、施設の維持費といった運営に必要な経費を差し引いて算出されます。
この1人あたりの利益をいかにして最大化し、かつ、より多くのお客様に足を運んでいただくか。この二つの命題のバランスをどう取るかが、経営の腕の見せ所と言えるでしょう。
単純な値上げは客離れを招くリスクを伴い、安易な値下げは利益構造を悪化させます。
自社のコース価値やサービスレベル、そして顧客層を的確に見極め、戦略的な価格設定と高品質なサービス提供を両立させることが、安定した収益確保の鍵となります。
参照元：https://golfcourse-management-system.com/column/golf-course-management/
新型コロナウイルスの感染拡大は、屋外で楽しめるレジャーとしてゴルフに追い風をもたらしました。
いわゆる「コロナ特需」により、多くのゴルフ場が業績を回復させたことは記憶に新しいでしょう。実際に、東京商工リサーチの調査によれば、2021年度の全国ゴルフ場経営会社の売上高合計は前年度比で11.1%増、当期利益合計に至っては約30倍という驚異的な伸びを記録し、黒字企業の割合も82.8%に達しました。
日本ゴルフ場経営者協会のデータでも、全国のゴルフ場延べ利用者数は2021年度に約10.3%増、2022年度も約1.8%増と堅調に推移しました。
しかし、この追い風は永遠には続きませんでした。
経済産業省の統計では、2023年の利用者数が前年比1.2%減、2024年も2.3%減と、2年連続で減少に転じています。
売上高も2024年には4年ぶりにマイナスとなるなど、特需が一巡し、ゴルフ場業界は新たな局面を迎えていることがうかがえます。コロナ禍でゴルフを始めた新規層や復帰層をいかに定着させるか、そしてゴルフ人口の高齢化や若年層のゴルフ離れといった構造的な課題にどう向き合うかが、今後の持続的な成長を左右する重要なテーマとなっています。
参照元：経済産業省の「特定サービス産業動態統計調査（https://www.stat.go.jp/data/mbss/yougo.html）
全国のゴルフ場延べ利用者数は堅調に増加。
2年連続で前年割れに転換。
ゴルフ場の収益と費用は、どのような構成になっているのでしょうか。
一般的なモデルケースを見てみると、収益の柱はやはりプレー収入であり、グリーンフィーやカートフィーなどが全体の6割から7割を占めます。会員制のゴルフ場であれば、これに年会費収入が加わり、安定した収益基盤となります。
その他、レストランでの飲食収入が1割から2割、プロショップでの物販収入や練習場の利用料などが残りを占めます。
一方で、費用面で最も大きな割合を占めるのが人件費で、全体の3割から4割に達します。
次に大きいのがコース管理費で、1割5分から2割5分程度を占めます。
この二つが、ゴルフ場経営における二大コストと言われる所以です。
その他、土地を賃借している場合の地代や固定資産税、クラブハウスの水道光熱費や修繕費、減価償却費、広告宣宣伝費などが続きます。
この収益と費用のバランスを最適化し、いかにして営業利益を確保するかが経営の核心です。特に、人件費やコース管理費といった固定費の割合が高いビジネスモデルであるため、これらのコストを品質を落とさずにいかに効率化できるかが、利益率改善の直接的な鍵となります。
ゴルフ場の利益率を改善しようとするとき、まず目を向けるべきはコスト構造です。
売上から差し引かれる費用のうち、特に大きな割合を占め、経営を圧迫する要因となりがちなのが「人件費」と「コース管理費」です。
これら二つのコストは、サービスの品質や顧客満足度に直結するため、単純に削減すればよいというものではありません。
ここでは、ゴルフ場経営者が直面するコストに関する構造的な課題を深掘りします。
ゴルフ場の運営は、典型的な労働集約型産業です。お客様を温かく迎えるフロントスタッフ、的確なアドバイスでプレーを支えるキャディ、美味しい食事を提供するレストランスタッフ、そして見えないところで経営を支える管理部門の従業員まで、数多くの人材によって成り立っています。
ある事例では、一つのゴルフ場で60名から80名ものスタッフが働いているとされ、人件費が総費用の3割から4割を占めることも珍しくありません。
質の高いおもてなしや円滑なオペレーションを実現するためには、適切な人員配置が不可欠です。しかし、人手不足が社会問題化する中で優秀な人材を確保することは年々難しくなっており、人件費は上昇傾向にあります。コストを削減するために人員を減らせば、サービスの低下を招き、顧客満足度の悪化に直結します。
チェックインで行列ができたり、レストランの提供が遅れたり、コースの進行が滞ったりすれば、お客様の不満は募り、リピート利用は期待できなくなります。
この「サービス品質の維持」と「コスト削減」という、相反する要求の狭間でどうバランスを取るか、多くの経営者が頭を悩ませる根源的なジレンマです。
参照元https://golfcourse-management-system.com/column/golf-course-management/
ゴルファーがゴルフ場に最も期待するもの、それは美しく、戦略性に富んだコースコンディションです。
青々と広がるフェアウェイ、滑らかに転がるグリーン、適切に整備されたバンカー。
これら最高の舞台を提供するために欠かせないのが、コース管理費です。
芝生の維持に必要な肥料や農薬、散水にかかる費用、専門機械の燃料費やメンテナンス費用など、その内容は多岐にわたります。
年間で数千万円、大規模なコースでは1億円を超えることもあり、人件費に次ぐ大きなコストセンターとなっています。
しかし、このコース管理費を「聖域」として守り続けることもまた、厳しい経営環境の中では難しくなっています。
だからといって、安易にコストを削減すれば、その影響は即座にコースの品質に現れます。
グリーンが荒れ、フェアウェイの芝がまばらになれば、ゴルファーのプレー体験は著しく損なわれます。
口コミサイトやSNSで「あのゴルフ場のグリーンはひどい」といった評判が一度広まれば、客足が遠のくのは時間の問題です。
コース管理費の削減は、ゴルフ場としての根源的な価値を自ら毀損する行為であり、長期的に見れば顧客離れという最悪の結果を招きかねない、非常にリスクの高い選択なのです。
人件費やコース管理費といった変動的なコストに加え、じわじわと経営を圧迫するのが、施設の老朽化に伴う問題です。
日本のゴルフ場の半数以上が開場から50年以上経過しているというデータもあり、多くの施設が大規模な修繕や改修の時期を迎えています。
クラブハウスの屋根や外壁の補修、空調や給排水設備の更新、カート道路の再舗装など、老朽化対策には多額の投資が必要です。
これらの修繕費は、突発的に発生することも多く、資金繰りを圧迫する大きな要因となります。
さらに問題なのは、目に見えるコストだけではありません。
古びたクラブハウス、時代遅れのロッカールームや浴室は、それだけで施設の魅力を大きく損ないます。特に、快適性や清潔感を重視する女性や若年層のゴルファーからは敬遠されがちです。
これは、新たな顧客層を獲得する上での「機会損失」に他なりません。
どれだけコースが素晴らしくても、施設に魅力がなければ、お客様を呼び込むことはできません。施設の老朽化は、修繕費という直接的なコスト増と、新規顧客を逃すという間接的な損失の、二重の打撃となって利益率を蝕んでいくのです。
人件費、コース管理費、施設の老朽化。これらの根深いコスト問題を、精神論や場当たり的な対策で乗り切る時代は終わりました。
今、ゴルフ場経営に求められているのは、旧来の人海戦術から脱却し、テクノロジーの力で業務プロセスそのものを変革することです。
その鍵を握るのが、デジタルトランスフォーメーションです。DXは単なるITツールの導入ではありません。
データを活用して業務を効率化し、新たな価値を創造するための経営改革そのものです。
お客様がゴルフ場を訪れて最初に接点を持つのが、予約とフロント業務です。
この一連の流れを包括的に管理する「ゴルフ場基幹システム」の導入は、DXの第一歩であり、最も効果を実感しやすい領域です。
従来、電話予約の内容を台帳に手で書き写し、来場時には顧客名簿と照合、プレー後には手計算で精算するといった、手間と時間がかかる作業が多く存在しました。
基幹システムを導入することで、これらの業務は劇的に変わります。
Web予約サイトとシステムがリアルタイムで連携し、予約状況は自動で更新され、ダブルブッキングの心配もありません。
お客様はスマートフォンでQRコードをかざすだけでサインレスでのチェックインが可能になり、フロントの混雑は大幅に緩和されます。
ロッカーキーの受け渡しや、プレー後の精算も自動精算機でスムーズに行えるようになれば、スタッフは煩雑な事務作業から解放され、お客様へのきめ細やかなおもてなしや、より付加価値の高い業務に集中できるようになります。
これは、最小限の人数でフロント業務を回せることを意味し、人件費の削減に直結するだけでなく、顧客満足度の向上にも大きく貢献します。
ゴルフ場の心臓部であるコースの管理も、テクノロジーによって大きく変わろうとしています。
広大な芝生の刈り込みは、コース管理において最も時間と労力を要する作業の一つです。ここにロボット芝刈り機を導入すれば、GPSで設定されたエリアを夜間に自動で走行し、人の手を介さずに作業を完了させることができます。
これにより、日中の作業時間を他の重要なメンテナンスに充てることができ、コース管理全体の生産性が向上します。また、ドローン（UAV）の活用も進んでいます。
上空から高精細なカメラでコース全体を撮影し、AIで画像を解析することで、芝生の生育状況や病害虫の発生箇所、乾燥しているエリアなどをピンポイントで特定できます。従来、熟練スタッフの経験と勘に頼っていたコース診断が、データに基づいて客観的かつ正確に行えるようになるのです。
さらに、ドローンに農薬や肥料を搭載し、必要な場所にだけ的確に散布することも可能です。これにより、薬剤の使用量を最適化し、コストを削減すると同時に、環境負荷の低減にも繋がります。
基幹システムや各種ITツールが導入され、定型的な業務が自動化されると、スタッフの働き方にも変化が生まれます。
それは、「省人化」と「マルチタスク化」の推進です。
例えば、フロント業務がシステム化されれば、これまでフロント専任だったスタッフが、空いた時間にレストランのヘルプに入ったり、コンペの集計作業を手伝ったりすることが可能になります。コース管理スタッフがタブレット端末で作業報告や情報共有を行えるようになれば、事務所に戻る時間が削減され、より多くの時間を現場での作業に使えるようになります。
このように、一人のスタッフが複数の業務をこなせる多能工化が進むことで、組織全体として柔軟な人員配置が可能となり、繁閑の差にも対応しやすくなります。
深刻な人手不足に悩むゴルフ場にとって、これは非常に重要な意味を持ちます。少ない人数でも効率的に現場を回せる体制を構築することは、持続可能な経営を実現するための必須条件です。
デジタルトランスフォーメーション（DX）の真価は、コスト削減や業務効率化といった「守りの改革」だけにとどまりません。
蓄積されたデータを活用し、顧客との新しい関係を築き、これまでリーチできなかった層にアプローチする「攻めの改革」こそが、DXがもたらす最大の果実です。
プレー収入への依存度が高いビジネスモデルから脱却し、持続的な利益成長を遂げるためには、収益源そのものを拡大する視点が不可欠です。ここでは、DXを駆使して新規顧客を開拓し、客単価を向上させるための具体的な戦略を探ります。
ゴルフ人口の高齢化が叫ばれる中、業界の未来を担う若者や女性といった新規顧客層の開拓は、すべてのゴルフ場にとって喫緊の課題です。
彼らが情報を得る主要なチャネルは、テレビや雑誌ではなく、インターネットやSNSです。
したがって、デジタル空間でいかにして自社の魅力を伝え、興味を持ってもらうかが勝負の分かれ目となります。まずは、公式ウェブサイトをスマートフォンでの閲覧に最適化し、コースの美しさやクラブハウスの雰囲気が伝わる高品質な写真や動画を豊富に掲載することが基本です。
さらに、360度カメラで撮影したバーチャルツアーを導入すれば、ユーザーは実際に訪れる前にコースの隅々までを疑似体験でき、来場への期待感を高めることができます。
InstagramやFacebookといったSNSでは、コースの美しい風景はもちろん、レストランの限定メニュー、スタッフの笑顔、イベントの様子などを積極的に発信し、ゴルフ場の「楽しそうな雰囲気」を伝えることが重要です。
ハッシュタグキャンペーンやインフルエンサーとのタイアップも、ターゲット層への認知度を高める有効な手段です。
これらのデジタルマーケティングは、従来の広告手法に比べて低コストで、かつ効果測定がしやすいというメリットがあります。
新規顧客の獲得と同じくらい、あるいはそれ以上に重要なのが、一度訪れたお客様に「また来たい」と思っていただき、リピーターになってもらうことです。
ここで絶大な力を発揮するのが、CRMです。ゴルフ場基幹システムと連携したCRMを導入することで、お客様の年齢、性別、居住地といった属性データから、来場頻度、プレー履歴、平均スコア、レストランでの注文履歴といった行動データまで、あらゆる情報を一元管理できます。
この蓄積されたビッグデータを分析すれば、これまで見えなかった顧客像が浮かび上がってきます。「平日に頻繁に来場するシニアグループ」「週末に夫婦で訪れることが多い40代」「コンペでの利用が中心の法人客」など、顧客を精緻にセグメントし、それぞれのニーズに合わせたアプローチが可能になるのです。
例えば、誕生月のお客様に割引クーポンをメールで送ったり、前回のプレーから期間が空いているお客様に「そろそろいかがですか？」と特別なプランを提案したり、利用頻度の高い優良顧客だけに限定イベントの案内を送ったりと、一人ひとりに最適化された「One to Oneマーケティング」を展開できます。
画一的な情報発信ではなく、パーソナライズされたコミュニケーションこそが、顧客の心を掴み、長期的なファンを育てる鍵となります。
ゴルフ場の収益を安定させるためには、天候や季節に左右されやすいプレー収入への依存度を下げ、収益源を多角化することが不可欠です。
レストラン、プロショップ、練習場といった付帯サービスの強化は、客単価を向上させるための直接的な手段となります。ここでもDXが活躍します。例えば、モバイルオーダーシステムを導入し、プレー中にスマートフォンからハーフ休憩時の食事を注文できるようにすれば、お客様の利便性が向上すると同時に、レストランの回転率アップにも繋がります。CRMで分析した顧客の嗜好データに基づき、プロショップでそのお客様が好みそうなウェアやクラブを提案することも可能です。
さらに、ゴルフ場の広大な敷地や豊かな自然という資産を活かし、「プレー以外」で稼ぐ新たな仕組みを構築することも視野に入れるべきです。
グランピング施設やバーベキューテラスを新設し、オンラインで予約決済まで完結できるようにすれば、ゴルフをしないファミリー層や若者グループも新たな顧客として呼び込めます。
地域と連携した収穫体験イベントや、自然観察会などを企画し、ウェブサイトやSNSで告知することも有効です。DXによって顧客接点をデジタル化し、多様なサービスをオンラインで提供する体制を整えることで、ゴルフ場は単なる「ゴルフをする場所」から、多様な楽しみ方ができる「レジャーデスティネーション」へと進化することができるのです。
独自の価値を創造し、ファンを惹きつける中小規模のゴルフ場は、どのような戦略を描いているのか。
大手とは一線を画し、独自の魅力で存在感を放つ中小規模のゴルフ場も存在します。
その代表例が、栃木県にある「セブンハンドレッドクラブ」です。同クラブは、論理や合理性だけでは乗り越えられない壁に直面したことをきっかけに、アートやデザインといった感性的な思考を取り入れた「デザイン経営」へと舵を切りました。従業員の主体性を尊重し、「みんなが幸せを実感できるゴルフ場」というビジョンを掲げ、従来のゴルフ場の枠にとらわれないユニークな施策を次々と打ち出しています。
サッカーボールを蹴ってコースを回る「フットゴルフ」を導入し、人気漫画『キャプテン翼』の作者にコース監修を依頼。
ゴルフをしない人も楽しめるようにバーベキューテラスを設置。
さらには、近隣で閉館したホテルを買収・リニューアルし、宿泊事業にも参入しました。
これらの取り組みは、「ゴルフ場という資産を、地域のためにどう活かせるか」という広い視点から生まれています。
効率や規格化を追求するのではなく、そこでしか味わえない「体験価値」を創造し、ゴルフ場を核とした地域コミュニティのハブとなることを目指しているのです。この挑戦は従業員のモチベーションを高め、メディアの注目を集め、地域からの評価向上にも繋がっています。
参照元ツギノジダイ（https://smbiz.asahi.com/article/14368346）
すべてのゴルフ場が大手と同じ土俵で戦えるわけではありません。
資本力や立地条件で劣る中小規模のゴルフ場が生き残るためには、効率化の追求だけではない、別の価値基準を打ち立てることも重要になります。
それは、自社の歴史や地域の特性を活かした独自のコンセプトであったり、特定の顧客層に深く刺さるニッチなサービスであったり、あるいは経営者やスタッフの情熱が伝わるような温かいおもてなしかもしれません。
自社の強みと弱み、そして置かれた市場環境を冷静に分析し、「効率化」という守りを固めつつ、どの分野で「独自価値」という攻めの姿勢を示すのか。この戦略的な判断こそが、これからのゴルフ場経営者に求められる最も重要な資質と言えるでしょう。
結論から言えば、導入するシステムの規模や種類、そして各ゴルフ場の運営状況によって大きく異なるため、一概に「何年で回収できます」と断言することはできません。
しかし、重要なのは投資対効果（ROI）の視点を持つことです。
例えば、フロント業務を効率化する基幹システムを導入した場合、人件費の削減効果は比較的計算しやすいでしょう。
自動精算機の導入でフロントスタッフを1名削減できれば、その人件費分のコストが毎年浮くことになります。さらに、Web予約の強化によって予約サイトへの手数料支払いが減少すれば、それも回収原資となります。
攻めのDX、例えばCRMを活用したマーケティングでリピート率が向上し、年間の売上が数パーセント増加すれば、その増収分も大きな効果です。
初期投資は決して安くありませんが、人件費削減、業務効率化、集客力アップといった複数の効果を組み合わせることで、多くの場合、数年単位での投資回収が見込めます。
まずはシステムベンダーから具体的な見積もりと導入効果のシミュレーションを取り寄せ、自社の状況に合わせた投資計画を立てることが重要です。
プレー料金の値上げは、客単価を上げ、利益率を改善する最も直接的な手段ですが、多くの経営者が客離れを懸念して躊躇するのが実情です。
確かに、何の工夫もない一律の値上げは、お客様の不満を招き、競合ゴルフ場へ顧客が流出するリスクを高めます。
重要なのは、「価値」と「価格」のバランスです。お客様が「この価格を支払う価値がある」と納得できるだけの付加価値を提供できるかが鍵となります。
例えば、単に料金を上げるのではなく、質の高い食事付きプランや、有名プロのワンポイントレッスン付きプランなど、魅力的な付帯サービスとセットにすることで、価格に対する納得感は大きく変わります。
また、データに基づいた柔軟な価格設定、いわゆるダイナミックプライシングの導入も有効です。需要の高い週末やトップシーズンは価格をやや強気に設定し、逆に需要の低い平日やオフシーズンは価格を抑えることで、年間の収益を最大化しつつ、お客様に価格の選択肢を提供できます。
さらに、コースコンディションの向上や施設の改修など、明確な価値向上策とセットで値上げを実施し、その理由をウェブサイトやメルマガで丁寧に説明することも、お客様の理解を得る上で重要です。
値上げは「顧客への挑戦」ではなく、「提供価値向上への約束」と位置づけることで、客離れのリスクを最小限に抑えることが可能になります。
最後に、持続的な成長を実現するために、経営者の皆様にぜひ押さえていただきたい重要なポイントを改めて整理します。
利益率改善への道は、決して一つではありません。まず、自社の立ち位置を客観的に把握するために、ゴルファー1人あたりの利益や、売上・利用者数といった業界データと自社の数値を比較することが出発点となります。
次に、利益を圧迫している最大の要因である「人件費」と「コース管理費」という二大コストに対し、サービスの質を落とさずにいかに効率化を図るかという課題に向き合わなければなりません。
その解決策として、旧来の人海戦術から脱却し、テクノロジーの力で業務プロセスを変革するDXが極めて有効です。コスト削減という「守りのDX」だけでなく、顧客データを活用したマーケティングや新規顧客開拓といった「攻めのDX」を両輪で回すことで、収益構造そのものを強化することができます。
コロナ特需が終焉を迎え、ゴルフ業界は再び構造的な課題と向き合う時代に突入しました。人手不足の深刻化、施設の老朽化、そしてライフスタイルの多様化といった大きな変化の波を乗り越え、持続的な成長を遂げるためには、もはや小手先の改善策だけでは不十分です。
今、経営者に求められているのは、未来を見据えた「戦略的なDX投資」への決断です。DXは、単なるコスト削減ツールではありません。
それは、顧客体験を向上させ、従業員の生産性を高め、データに基づいた科学的な経営を可能にする、事業の根幹を支えるインフラです。
初期投資や既存業務の変革には痛みを伴うかもしれません。
しかし、この投資こそが、競合との差別化を図り、厳しい市場環境を生き抜くための最も確実な武器となるのです。
「何から手をつければいいのか分からない」。そうお感じになる経営者の方も多いかもしれません。
その場合は、まず自社の課題を整理することから始めましょう。最も負担が大きいコストは何か、スタッフが一番疲弊している業務は何か、お客様から最も多く寄せられる不満は何か。課題を可視化することで、優先順位が見えてきます。
そして、その課題を解決するためにどのようなシステムやツールが有効なのか、情報収集を進めていくことが次の一歩です。
自社だけで解決策を見出すのが難しい場合は、ゴルフ場経営に精通したシステムベンダーや経営コンサルタントといった外部の専門家の知見を借りることも、非常に有効な選択肢です。
彼らは数多くの事例を知っており、客観的な視点から、あなたのゴルフ場に最適な解決策を提案してくれるはずです。未来への一歩を踏み出すために、まずは行動を起こすこと。それが、利益率改善と持続的成長への確かな道のりの始まりです。
シン・クラブメイトは、40年以上にわたりゴルフ場運営の支援を行い、老舗ゴルフ場からも信頼される「富士テレコム」が提供するクラウド型のゴルフ場基幹システムです。
ゴルフ場の実情を熟知した企業が構築した、ゴルフ場が真に求める機能を搭載したシステムを導入し、他社との差別化を図りましょう！
従業員‧スタッフ向けの営業状況把握のための画⾯と、経営者‧⽀配⼈向けの集客・売上着地予測の画⾯をそれぞれ⽤意。⽴場によっては不要となる情報が表⽰されず、使いやすくなっています。
担当営業‧専任SE‧専任インストラクターなど、業種特化したゴルフ場様専任チームが導⼊から稼働まで⽀援。遠隔操作によるサポートも可能です。
クラウド対応により、スマートフォンでのチェックイン‧オンライン決済などいわゆる「スマートラウンド」のスムーズな導⼊を目指せます。また、システムの⽼朽化や属⼈化とも無縁です。